中小企業診断士の長尾です。最近のコンサルティング現場で感じることです。
予想した通りと申しますか、資金繰りの相談がかなりのペースで増加してきています。

相談に来られる企業様の多くは新型コロナ関連の融資もすべて受けたが、業況が改善するどころか悪化する一方で融資の話は全て断られています。金融機関が支援してくれないことに対して不満や愚痴を言っていても仕方ありません。仮に今、融資を受けることができたとしても数か月後にはまた同じ問題に直面します。

経営者がすべきことは金融機関に依存するのではなく、自分が中心となって道を切り拓くという強いリーダーシップを発揮して経営改善に臨むことです。

そして、経営改善を行う術を身に付けることです。

私なら最初に支出を減らします。具体的には以下の２つを行います。

（１）固定費の削減、不採算事業の撤退

遅らせることのできる支払いを遅らせる（入金サイトを早めることも同時に）

1.固定費の削減、不採算事業の撤退

固定費や不採算事業の中には経営者の思い入れやこだわりがあって、なかなか踏み込むことができない聖域があります。しかし、コロナ禍においては聖域など関係ありません。徹底的な改革を推し進めてください。経費の削減を検討する際には経費を2つに大別することです。１つはプロフィットコスト（利益を生むコスト）、2つ目はロスコスト（利益を生まないコスト）です。プロフィットコストは利益を生むためのコスト、ロスコストは何も生まない経費のことです。決算書や試算表を眺めて、すべての科目をプロフィットコストかロスコストに仕分けしましょう。経費の総額が変わらなくとも、ロスコストを削減してプロフィットコストに充当することで利益が伸びる場合もあります。

2.支払いを遅らせる

仕入サイトの変更や金融機関の返済条件の変更を行い、キャッシュアウトを少なくする、遅らせることです。特に金融機関への返済ですが、資金調達ができなくなった場合はこれまで通り返済するのではなく、返済条件の変更を行いましょう。借りることができないのに今返すのは得策ではありません。これにより単月で数百万から数千万の効果があります。社会保険や税金も当局と相談して納付のタイミングを交渉しましょう。

このように、まずは赤字や資金の流出を防ぐことに全神経を使い、資金繰りの目途を立てることから経営改善をスタートさせましょう。それから利益率の改善や売上アップに取り組むことが正しい順番です。

自社の経営を見つめなおし、金融機関の依存しない経営状況にもっていく不退転の覚悟が求められていると私は考えます。

中小企業診断士の長尾です。私は経営コンサルタントとして日々業務にあたっていますが、一方で経営者でもあります。経営者としては自社の業績アップや組織の構築などに取り組んでいます。
中小企業診断士として経営コンサルティング業務を行なっている以上、戦略的に事業の拡大を行なっています。特に私はマーケティングの分野が好きなので、このジャンルの本をよく読みます。私が師事しているのはジェイ・エイブラハムというアメリカのマーケッターです。ジェイの教えはセミナー等でもよく取り上げられるのでご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、大企業ではなく中小企業でも取り組めることがたくさんありますので、実践的で参考になることばかりです。
特に私がジェイのマーケット理論を勉強して、意識しているのはパルテノン戦略です。
パルテノン戦略とは「集客するチャネルを複数持ち、経営を安定させる（売上を伸ばす）」という考え方です。
製造業に多いのですが売上の80％や90％を1社に依存しているということがあります。また、製造業でなくとも集客チャネルが紹介だけという商売をしている方もいらっしゃると思います。
パルテノン戦略ではとにかく集客の柱を複数持つことが会社経営にとっては非常に重要だということを説いています。紹介だけに依存するのではなく、ホームページ、SNS、口コミ、DM、キーワード広告、など複数の集客チャネルから集客する仕組みを構築することが経営の安定や売上アップにつながるということですね。
このパルテノン戦略の話もそうなのですが、マーケティングの話をさせていただくと、拒否反応を示す経営者が意外と多いです。
「うちの会社には向いてないから」「業界的にSNSは・・・」などと理由をつけます。このようなことを言う経営者に限って、業績が悪化した時に新規開拓を慌てて行うのですが、集客チャネルが１種類であるため、途方もない時間を使ってはみるものの結果が出ないという結末になります。
一度に複数の集客チャネルを構築するのは無理がありますので、１つずつでも構いません。売上に直結するチャネルを増やしていくことに取り組んでください。

中小企業診断士の長尾です。
赤字体質や資金繰りに苦しんでいる企業様のご支援を多くさせていただいているのですが、経営には正解がなく、経営者の考え方も異なりますので支援をする側も難しく考えてしまう時があります。
もちろん、経営者の方も足元の業況が悪くなると、起こっている問題を複雑に考えたり、見当違いな対策を講じたりすることもあります。
こうした時は原理原則に立ち戻るということが何より大事です。
言われてみれば、当たり前のことなのですが、目の前の状況が悪化すると基本に立ち返るということがなかなか難しいのです。
しかし、経営の原理原則とはどういうことをいうのでしょうか。これもまた正解がないことですが、私は「お客様や取引先様のお困りごとの解決やニーズに応えることで喜んでいただく」ということに尽きるのではと思うのです。
しかし、業績が良い時や資金繰りに余裕がある時は、いただいている仕事に対しての感謝が薄れることが多く、無意識にお客様のことを考えず自社の都合だけを優先して仕事をしてしまうことがあります。
また、すぐに目先の売上や利益に飛びついてしまうこともよくやることです。しかし、厳しく申し上げるなら、赤字になってしまった原因はお客様が離れていってしまったからです。お客様の状況を考えずに、自社都合で動いてきた結果だと受け止めるべきでしょう。
その上で、お客様が何に困り、何を解決して欲しいかをしっかりとヒアリングし、自社でできることを提案することがとても重要で注力しなければならないことです。
売上が欲しい、利益が欲しいのであれば自社の中で問題を探すのではなく、お客様のお困りごとを解決しようとする取り組みをしっかりと行うことが経営の原理原則なのではと思います。そこに、利益を含めた経営の正解が含まれているような気がします。

中小企業診断士の長尾です。この夏から新型コロナの緊急融資である、いわゆるゼロゼロ融資の返済が本格化し、多くの中小企業の資金繰りが圧迫されると予想されています。
最近のデータではゼロゼロ融資残高は５６兆円となっていますが、長らく事業再生の現場に身を置いてきた者からすると、この莫大な債務の返済が予定通り行われると考えることは難しいと言わざるを得ません。
政府は新制度の借り換えや日本政策金融公庫の低利商品や資本性劣後ローンの活用などを促しているものの、金融機関もリスクのある融資は控える傾向にありますので、多くの中小企業は資金繰りの悪化に耐えきれず・・・といったケースが急激に増加すると予想しています。リーマンショックの際にも多くの経営改善支援を行ってきましたが、企業側はとにかく資金繰りを最優先にした意思決定をすることです。

具体的には借り換えや新規融資が断られた場合は、すぐに元本返済猶予の依頼を行い、リスケすることです。リスケに対して懐疑的な見方をする方もいますが、会社の利益から元本返済ができる企業などほとんど存在していませんので、借り換えや調達による金融支援が受けられないとなった際にはリスケによって資金流出のスピードを遅らせる必要があるのです。

また、これを機に経営者や経営幹部は自社の状況をしっかりと見直す機械にしていただければと思います。安易にゼロゼロ融資を活用し、資金繰りに余裕ができたことで収益性の改善等に取り組まなかったため、資金が底をついてから慌てて相談に来るというケースも何件もありました。

経営に対して真摯に向き合い、全社をあげて改善に取り組むのか、旧態依然のスタンスを貫き通すのかで、出口は大きく異なります。

経営者の方にはぜひ正しい判断を下すことを切に望みます。