皆さん、こんにちは。

フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

6月、7月、8月とバンクミーティングとセミナー講師が続いており、その準備や対応に追われております。

バンクミーティングのほとんどは元本返済の猶予や返済方法についての協議で、対象となっている企業の財務状態は正直厳しいです。

直接的な窮境原因は様々ですが、驚くことに会社が傾いた背景や経営者の癖、行動特性は共通しています。

私は、20年にわたってこの仕事をしていますので、経営者の特徴や行動特性についての重要性は理解しており、経営顧問や経営改善の現場で実践的な指導を行っています。

今回は、傾いた会社の共通項をお伝えしますので、1つでも当てはまるようなことがあれば反省し、反面教師として今後に生かしていただければと思います。

１．経営者が経営の勉強をしない
　まず、経営者が経営の勉強をしないということです。経営とは「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」の配分を繰り返して成果を上げていくことだと定義できますが、その範囲は多岐にわたり、複雑ですので勉強が欠かせません。しかし、赤字の経営者のほどは飲み歩く、贅沢をする、従業員を安く雇う、賞与を出さず、税金も納めずという特徴があります。そのスタンスで経営すると、拡大成長ができないまま、借入に依存した経営になります。勉強をしないことのダメージは想像を絶するほど大きいのですが、残念ながらそれすらも気づいていないのがほとんどです。

２．金融機関から限界まで借りて、融資を断られてから事態の重さに気づく
　赤字で資金が不足した時、収益性の改善には全く取り組まない一方で、融資を申し込む動きは迅速かつ積極的に行います。損益計算書に原因があるにもかかわらず、「融資を申し込んで資金を補填して終わり」というのが赤字の会社の経営戦略です。収益改善は非常に時間もかかり労力も要しますので、金融機関からお金を借りるという楽な道に逃げます。
そして、いよいよ借りることができなくなってから、初めて「事の重大さ」に気づきますが、楽な道しか経験していませんので、私が指導する内容に取り組む精神力や耐性が全くありません。

3．顧問税理士や外部環境に原因を求める他責思考
　「自分のやり方が間違っていた。これからはしっかり勉強して立て直す」という経営者はほとんどいません。
「税理士が何も教えてくれない」「コロナが・・・」など、とにかく言い訳が多いです。経営者は全ての責任を負っており、言い訳が許されないということを知りません。時々、小学生と話をしているのかと思う時もあります。他責思考から自責思考への変換ができれば、すべてが上手く行くのですが・・・。プライドが邪魔をしているのか、本当に自分に責任がないと思っているのか分かりませんが、こういう経営者を支援するのは本当に大変ですし、私以上に従業員が大変でかわいそうと思ってしまいます。

4．試算表がない
　赤字の会社には試算表がありません。数字を見ずに経営しています。数字を見ずに経営をするということは、前を見ずに車を運転するようなもの、計器がない飛行機を飛ばすようなものです。よほど自分に自信があるのか、それとも何も考えていないのかは分かりませんが、多くの場合その両方のように思えます。そして「試算表を作成しましょう」と決定しても試算表が出てくることはありません。

5．創業以来ほとんど利益がない
　「コロナでおかしくなった」という会社の決算書を１０年前から見ると、コロナ前から赤字であることが分かります。結局、１回もまともな利益を計上したことがなく、融資を受けるためにテクニックでちょっと黒字にした経験があるだけで、慢性的な赤字体質であるケースがほとんどです。

これら5つの特徴は弊社に支援を求めるほぼ全ての会社で複数個当てはまります。

私からこうした事態に陥らずに強い会社を作る、非常に簡単で効果的な処方箋がありますので、それをご紹介しましょう。

まずは「会社を良くしたい」「資金繰りに苦しみたくない」と強く願うことです。

そして、いますぐに「経営の勉強をする」ことです。

毎日朝早く出社し、お客様や社員をよく観察し、自社の製品やサービスについて疑うことから始めましょう。

劇的な変化は日々の何気ない積み上げから発生するものです。

それでは、また次回です。

フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

弊社に相談に来られる案件の内、「資金調達」を希望されるケースが3割から4割程度あります。

単に資金調達を希望するのであればメインバンクや取引銀行に相談すれば済む話なのですが、なぜ弊社にご相談に来られるのでしょうか。

そうです、皆様のご想像の通り、取引金融機関から資金調達を断られて、資金ショートの危険性をようやく理解したためです。

目先の資金ショートを回避するために、どうしても資金が必要という状況でご相談に来られるのですが、そうしたケースのほとんどが「資金調達はできない」状態です。

メインバンクや他の取引金融機関に断られているというのは表面的な事象で、話を聞きますと色々出てきます。

• すでにリスケしている
• 債務超過である
• 税金を滞納している
• ファクタリングを活用している
• 代表者個人も消費者金融から借入がある
• その他もろもろ・・・

貸す側からすると「融資を絶対にしたくない」と思ってしまう条件が全部盛りの状態ですので、そもそも資金調達を望むことが間違っています。

（よく、資金調達コンサルタントと名乗る専門家が資金調達に奔走し、調達をしたという話を聞きますが、真っ当な会社であれば金融機関がきちんと対応してくれます。資金調達に外部専門家を活用するということ自体が非常に怪しく、粉飾や金融機関を欺く資料を作成し、半ば強引に資金調達をして後で問題になるケースが多いのが実態です。）

私は経営者の方々には「資金調達の可否が自分の会社の運命を握っている状態」は絶対に作らないでくださいと強く伝えています。

まずは、しっかりと利益が出る体制になるよう全身全霊で取り組む。

何をおいても黒字化。

少しの黒字ではなく、営業利益率10％以上の黒字化を目指す。

営業利益でしっかりとプラスになるよう、固定費の削減、利益率の改善、新規顧客の開拓、既存取引先のシェアアップなどを不退転の気持ちで取り組む。

とはいえ、黒字化には時間がかかりますので資金ショートを回避するために換金できそうな資産はすべて現金に換える（車、有価証券、会員権、保険など）、売掛先に入金を速めていただくように依頼する、買掛先に支払いの猶予を申し出る、その他にも親族から借りるなど、目先の資金ショートの対策もアドバイスはします。

資金ショート回避のために金融機関からの資金調達にすべてを託すのではなく、経営者が「今自分がすべきこと」をしましょう。

また、赤字を借入で補填するという「悪い癖」が骨の髄までしみ込んでいる経営者が本当に多いですが、その考え方を根本から改めなければ、その経営者にも会社にも未来はありません。

借入に依存するのではなく、「商売で稼ぐ＝お客様に喜んでもらう」というビジネスの原理原則を思い出してください。

借入に依存した経営はお客様から評価されていない証拠です。

資金調達に会社の全ての運命を託すような経営とは決別し、お客様に喜んでいただく価値を提供し、収益性の高い会社を目指す。

弊社はそのような気持ちをもった経営者と伴走したいと考えています。

皆様、こんにちは。フラッグシップ経営の長尾です。めっきり朝晩は涼しく（肌寒く）なってきましたね。

一方で日中は25度を超える夏日になるなど服装も難しい季節でもあります。体調を壊しやすい季節なので、皆様もお気を付けください。体調管理も仕事です。

さて、今回のコラムのタイトルがやや強く、ここからも私の性格を垣間見ることができますね。

夏過ぎから資金繰りに窮する企業様の相談件数が飛躍的に増加し、「※経営改善計画策定支援事業」を活用しながら１社ずつ寄り添って支援をしているところでございます。

※経営改善計画策定支援事業とは・・・

しかし、経営改善支援の最前線に立つたびに思うのですが、中小企業の経営者は本当に利益を出す気があるのかと怒りたくなります。

言い訳のすべてが外部環境で、経営者として学ぶべきことも一切学ばずにただ目の前の仕事をこなしています。

経営の勉強をするか、経営者をやめるかのどちらかの選択をしないと、従業員や取引先が不幸になるとは少し言い過ぎでしょうか。

ですが、業績を改善したいのであれば下記のことを最低限学ぶべきですし、自社の状況について把握すべきです。

（他にもまだ学ぶべきことは沢山ありますがまずは業績改善という意味で）

・利益率や利幅

・損益分岐点

・売上アップ４つの方法（顧客数を増やす、平均取引量のアップ、購買頻度のアップ、単価アップ）

・価格設定

・固定費（販売費及び一般管理費）の最小化

・資金繰り、キャッシュサイクルのメカニズム

・レバレッジ（2％の金利で資金調達したなら2％以上の利益を出さなければならない）

・サンクコスト

各項目についての説明はまたの機会に譲りますが、センスがないのにセンスで経営して負ける経営者が多すぎるので、地道に学ぶ習慣をつけた経営者が勝つということをお伝えしたいです。

中小企業には厳しい外部環境が続くことは百も承知ですが、だからこそ勉強した企業が勝ちます。

また、大きな話に食いつくのではなく、地道に勉強しながら実践に落とし込むことが劇的な成果を得ることができる最短ルートだということを肝に銘じましょう。

1日1％の改善を70日続ければ2倍になります。

（1×1.01×1.01・・・を70回Excelでやってみてください）

ほんの小さな穴でも船が沈むことを忘れないでください。

「偉そうに」と思われるかもしれませんが、私自身は経営者になってからその姿勢を貫いており、この人になら偉そうに言われても仕方がないという決算内容になっています。

わが社の決算書を見たい、わが社と学びたいという経営者や企業様はいつでも歓迎いたします。

年末が近づくにつれ、気が緩みがちになりますが、気を引き締めて経営に向き合っていきましょう。